The Office Tex
Una pequeña empresa propiedad de mujeres aumenta los ingresos en más de un 40 % en Amazon Business al mostrar certificaciones de diversidad para atraer nuevos clientes.
Resumen
Cuando The Office Tex comenzó a vender en Amazon Business en 2018, encontró una manera de llegar a nuevos clientes, aumentar el crecimiento y resaltar sus credenciales de diversidad.
Innovación de las ventas tradicionales
Cuando Rita Bonarrigo fundó su empresa en 1999, las ventas entre empresas fueron un proceso que llevó mucho tiempo. La venta de cintas de respaldo de medios informáticos a compañías de petróleo y gas en Texas requirió muchas reuniones personales de conducción para crear vínculos con sus clientes. “Todo tomó demasiado tiempo”, recuerda. Bonarrigo reconoció que el panorama empresarial estaba evolucionando rápidamente. La nueva tecnología y las preferencias de compra estaban cambiando la naturaleza de las ventas entre empresas y el viejo modelo laborioso de ventas ya no era sostenible. Necesitaba una forma de escalar las ventas de su empresa, adoptar un nuevo modelo de comercio electrónico y llegar a nuevos clientes más allá de los límites de Texas.
Para aprovechar la nueva demanda de comercio electrónico entre empresas, Bonarrigo amplió el catálogo de la empresa para vender una gama más amplia de suministros de oficina, se dirigió a nuevos clientes gubernamentales, educativos y de otros negocios y comenzó a vender en Amazon Business en marzo de 2018. The Office Tex ahora vende mucho más que cintas de respaldo de medios: vende más de 100.000 artículos a clientes de todo el mundo, desde papel hasta tóner y aire comprimido.
Bonarrigo cree que vender en Amazon Business proporciona a The Office Tex un alcance de marketing extraordinario, porque los clientes ya conocen y confían en la experiencia de compra en Amazon.
“El nombre de Amazon es nuestra presentación y ese es un maravilloso apretón de manos para el cliente”, dice Bonarrigo.
Vender en Amazon Business ha ayudado a The Office Tex a llegar a nuevos clientes en las áreas de atención médica y educación, sin el trabajo pesado que solían requerir las ventas comerciales.
“No hay forma de que pueda contratar suficiente personal de marketing para dar a conocer nuestro nombre en todo el país de la forma en que Amazon lo ha hecho”.
— Rita Bonarrigo, fundadora, The Office Tex
Nuevos clientes, crecimiento mensual y apoyo a la diversidad
Tan pronto como comenzó a vender en Amazon Business, The Office Tex se enfrentó a un feliz problema: de repente tenía casi más clientes de los que podía manejar. “El alcance fue casi abrumador”, recuerda Bonarrigo. “Encontramos clientes que ni siquiera sabíamos que existían. No hay forma de que pueda contratar suficiente personal de marketing para dar a conocer nuestro nombre en todo el país de la forma en que Amazon lo ha hecho”, dice Bonarrigo.
The Office Tex no solo ha adquirido más clientes, sino que también vende a compradores más grandes que operan más allá de una escala regional. “Antes, los grandes clientes no querían trabajar contigo a menos que pensaran que eras lo suficientemente grande como para manejar su negocio”, dice Randy Pfeiffer, vicepresidente de Ventas. “Ahora están dispuestos a intentarlo”.
Con tantos clientes nuevos, el crecimiento de los ingresos se disparó para la empresa de seis personas y The Office Tex escaló según lo necesario ya que pronostica un volumen de ventas continuo. Desde que se unió a Amazon Business, la empresa experimentó un crecimiento constante de los ingresos en más de un 40 % de 2019 a 2020. La capacidad de resaltar las credenciales de propiedad fue particularmente útil para atraer nuevos clientes comerciales. Los compradores en Amazon Business pueden buscar negocios en función de las credenciales de propiedad que les interesen o que la ley les exija que respalden. The Office Tex posee una serie de credenciales reconocidas a nivel nacional; es una empresa certificada dirigida por una mujer y es una orgullosa miembro del Consejo Nacional de Empresas de Mujeres, que tiene delegaciones locales, estatales y nacionales. También está clasificada como una empresa con empleados en desventaja en Houston y como una empresa históricamente subutilizada en Texas.
Bonarrigo señala que, si bien siempre hubo un interés en apoyar a diversas empresas a nivel federal, las empresas privadas están cada vez más interesadas en obtener proveedores diversos.
“El nivel de conciencia está cambiando ahora y es muy frecuente que las grandes empresas busquen en función de la diversidad”, dice Bonarrigo. “El hecho de que puedan buscar ‘propiedad de mujeres’ en Amazon Business es un gran beneficio para nosotros”.
The Office Tax atribuye gran parte de su éxito en el comercio electrónico al apoyo continuo del equipo de Amazon Business. Recibió soporte en cada etapa del proceso de adopción y aún se contacta regularmente con Amazon. Después de anunciar su primer producto, “Amazon podría haberse desentendido”, dice Bonarrigo, “pero nos respaldó por completo”. “Hasta el día de hoy, el cuidado que se tomó y el tiempo que nos brindó fue notable”.
Randy Pfeiffer está de acuerdo. “Le doy mucho crédito a Amazon Business por ser extremadamente útil y dar a conocer nuestros productos”, dice.
En la actualidad, The Office Tex espera un crecimiento continuo en el comercio electrónico entre empresas. Quiere aumentar la cantidad promedio de pedidos, explorar la venta de más muebles y seguir aprovechando las herramientas de análisis de ventas disponibles con Amazon Business. Considera que la colaboración continua con Amazon Business es una parte importante de su futuro.
“No hay límites para lo que puedes alcanzar”, dice Pfeiffer. “Debes tener a alguien que genere ideas y piense contigo, lo que el equipo de Amazon Business ha hecho por nosotros”.
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