Vari

Resumen

Vari, creador de innovadores productos de escritorio de pie, amplía su alcance de clientes con ventas entre empresas en Amazon Business.

Encontrar crecimiento en espacios de trabajo saludables

Es una historia de éxito estadounidense: Vari se fundó en 2013 y hoy más del 98 % de las empresas de Fortune 500 usan sus productos.¹

La empresa es líder mundial en diseño, desarrollo y fabricación de soluciones para el espacio de trabajo activo, desde escritorios de altura ajustable, hasta soluciones de almacenamiento y paredes móviles. Todo comenzó como una forma de aliviar el dolor de espalda de una persona y se multiplicó en un crecimiento continuo de las ventas.

Vari, con sede en Coppell, Texas, alcanza a clientes en 130 países con una gama de soluciones de escritorio de altura ajustable. La empresa se compromete a crear oficinas más felices, saludables y productivas mediante la transformación de la forma en que las personas trabajan y colaboran durante el día con muebles que son adaptables y fáciles de usar. “El espacio de trabajo activo es una nueva forma de pensar en el lugar de trabajo y en los negocios”, señala Jason McCann, CEO de Vari. “Nuestra visión es crear espacios para organizaciones que fomenten el movimiento y que sean completamente flexibles, sencillas y asequibles”. 

Estar de pie y moverse durante el día se relaciona con efectos positivos en la salud física, como la mejora de la claridad mental, el aumento de la energía y la disminución del riesgo de diabetes y enfermedades cardiovasculares.² Además, beneficia el estado físico general; cuando las personas están de pie, queman 50 calorías más por hora en promedio que cuando están sentadas.³ “Los trabajadores más saludables son más felices y más productivos”, dice McCann. 

Llegar a nuevos clientes comerciales

Vari tuvo un enorme crecimiento e impactó a millones de oficinistas en todo el mundo. Comenzó con ventas directas al consumidor, incluso a través de Amazon.com, lo que era vital para obtener información independiente de los clientes e iterar en los diseños. Vari reconocía que muchos de sus clientes eran organizaciones u organismos públicos que amueblaban toda una oficina o compraban en grandes cantidades para muchos empleados y necesitaba una manera mejor de comercializar y vender a esos posibles clientes comerciales. También quería acelerar el crecimiento y seguir ampliando su base de clientes sin sacrificar su compromiso de servicio.

Un socio de ideas parecidas en Amazon Business

Cuando Vari se enteró de Amazon Business, vio la oportunidad de crecimiento entre empresas que se había estado perdiendo. A través de Amazon Business, Vari podía fijar precios disponibles solo para clientes comerciales, proporcionar ofertas especiales únicas para empresas y destacar el contenido mejorado del producto, todo en una interfaz fácil de usar a través de una marca conocida. “A través de Amazon Business, vimos una oportunidad fantástica para llegar a más clientes, ya que ellos ya se sienten cómodos al comprar allí”, dice McCann.

Vari comenzó a vender a través de Amazon Business en marzo de 2016 porque sus valores se alineaban con el enfoque de Amazon Business. “Controlar la experiencia del cliente es un valor fundamental para nosotros”, señala Matt Snyder, director de Desarrollo Comercial en Vari. “Cuando comenzamos a buscar socios, vimos minoristas de renombre que tienen un gran negocio, pero no se alineaban con el modelo que estábamos creando. Amazon Business se alineó con nosotros en las devoluciones sin preguntas, entrega rápida y en priorizar las necesidades de los clientes.” 

“Elegimos a nuestros socios estratégicamente”, agrega McCann. “Creemos que Amazon Business creó un excelente modelo de negocio centrado en el cliente y estamos muy contentos con la relación”. 

Adopción simple y rápida

Cuando Vari comenzó a buscar opciones para revendedores de canales entre empresas, descubrió que hay muchos sitios minoristas que requieren conexiones complejas a los sistemas existentes de pedidos, facturación y contabilidad. “Amazon Business tiene una plataforma de ventas muy simple”, indica Snyder. “Es fácil de configurar y mantener porque proporciona amplios servicios de API, lo que permite procesos de automatización de bajo costo de nuestra parte”.

Vari trabaja con muchas empresas de Fortune 500 que por lo general usan sistemas de adquisición electrónica. Amazon Business proporciona servicios de adquisiciones electrónicas que se integran directamente con la mayoría de los clientes empresariales, lo que fue una consideración importante para Vari.

“La integración de compras electrónicas fue un factor importante en la decisión de trabajar con Amazon Business porque garantiza que nuestros productos sean accesibles para los clientes”, señala Snyder. 

Cumplimiento de pedidos y autonomía de precios

Vari tiene la infraestructura logística para realizar envíos desde sus propios almacenes y utiliza Seller Fulfilled Prime como su enfoque de cumplimiento de pedidos. Vari trabajó con el servicio al cliente de Amazon Business para confirmar que las expectativas de devolución y entrega se alineaban y juntos crearon también procesos de devolución sencillos. Los clientes reciben un alto grado de servicio al cliente y los pedidos se envían muy rápidamente. “Ya sea que nuestros clientes nos compren directamente a nosotros o a través de Amazon Business, obtienen una experiencia de primer nivel”, dice McCann.

Vari establece sus propios precios para garantizar que los clientes tengan opciones consistentes y paguen lo mismo por los productos en todos los canales. También tiene la flexibilidad de ofrecer a los clientes registrados precios negociados exclusivos. Ciertos clientes comerciales tienen acceso a los precios prenegociados en las páginas de detalles de los artículos y los resultados de búsqueda. “Nos gusta ser un vendedor externo en Amazon y tener control sobre nuestros precios”, dice Snyder. “Como vendedor multicanal, no importa dónde compran nuestro producto los clientes, queremos que la experiencia, el precio y la entrega sean los mismos”.

Servicio basado en datos y mejoras de marketing

A medida que aumenta el volumen de ventas a través de Amazon Business, Vari aprende más sobre quiénes son sus clientes y qué es lo que desean. Vari aprovecha la sólida tecnología de análisis de Amazon para rastrear las ventas y el comportamiento de los clientes y con ella obtiene más información sobre la demografía de sus clientes, lo que ayuda a impulsar un marketing más efectivo. Su equipo de marketing utiliza características a través de B2B Central para obtener información detallada sobre desgloses exactos de ingresos por demografía. Por ejemplo, el equipo descubrió que la mayoría de sus clientes B2B están en el nivel empresarial y que tiene una base de clientes sorprendentemente sólida en educación estatal y local.
 

“En la actualidad, los datos son lo que impulsa el crecimiento y la escalabilidad”, dice Snyder. “Cuantos más datos podamos recopilar de Amazon, más nos ayudará internamente a pensar en nuestra estrategia más amplia, que es clave para nuestro crecimiento”.
 

Vari también descubre detalles sobre lo que les gusta o no a los clientes comerciales sobre los productos. Debido a que los clientes ya se sienten cómodos al compartir comentarios con los usuarios, Vari escucha aportes valiosos y se mantiene al día con las opiniones de los clientes. El ciclo de retroalimentación regular obliga a la empresa a realizar mejoras constantes y garantizar la satisfacción del cliente. “Con Amazon Business, aprendemos más sobre nuestros clientes, lo que nos ayuda a adaptar nuestros productos a sus necesidades exactas y, en última instancia, a aumentar los ingresos”, señala McCann. 

Aumento de las ventas y la lealtad de los clientes

Vari experimentó un aumento constante en las ventas desde que comenzó a utilizar Amazon Business en 2016. “Desde mediados de 2017 hasta mediados de 2018, vimos un crecimiento del 50 % en las ventas a través de Amazon Business, que fue mayor que nuestro crecimiento general en Amazon”, dice Snyder.

Vari extrae información de Amazon Business en sus aplicaciones internas de inteligencia comercial para monitorear la lealtad de los clientes y luego crear perfiles en base a ellos a fin de ver los patrones y la frecuencia de compra.
 

“Vemos una mayor lealtad a la marca con nuestros clientes de Amazon Business que con los tradicionales y de Amazon.com”, indica Snyder. “Aproximadamente el 50 % de nuestros ingresos totales proviene de clientes habituales que nos compran al menos una vez al mes, lo que mantiene el ritmo del panorama empresarial cambiante.
 

Vari, gracias a que vende en Amazon Business, no solo gana clientes y aumenta los ingresos, sino que también cambia su enfoque comercial. Cuando la empresa comenzó, tenía una tienda en línea respaldada por un equipo de ventas tradicional que hacía llamadas salientes. Como la nueva generación milenial comprende una porción cada vez mayor de la fuerza laboral, las tendencias de compra y las formas en que se llevan a cabo los negocios también cambiarán. Vari sabía que los compradores de hoy en día eran más propensos a utilizar un canal de comercio electrónico con una experiencia visual a la que estaban acostumbrados y quería evitar el costo de personalizar o reconstruir su propio sitio web. “Observamos que los jóvenes no quieren la experiencia tradicional de tener que llamar a un gerente de cuenta para hacer un pedido”, señala Snyder. “Si un oficial de adquisiciones desea registrar a alguien para que apruebe una compra, quiere automatizarla a través de una cuenta en línea en lugar de tener que llamar o hacer actualizaciones manuales”.

Y a medida que Amazon Business se expande a nuevos mercados, Vari estará allí para respaldar ese crecimiento. “Amazon Business forja nuevas posibilidades en la forma en que las personas compran productos comerciales en el futuro”, concluye McCann. “Creemos que Amazon Business continuará con su crecimiento y brindará excelentes productos a organizaciones de todo el mundo y estamos entusiasmados de ser parte de eso”.


¹ https://www.varidesk.com/standing-desk-solutions

² Cinco beneficios de los escritorios de pie, Smithsonian.com, marzo de 2014

³ Quemador de calorías: "¿Cuánto mejor es estar de pie que sentado?" BBC News, octubre de 2013

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